اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation)

اتوماسیون بازاریابی و فروش

اتوماسیون بازاریابی (یا Marketing Automation) یک مفهوم چتری است که بر روی مجموعه گسترده‌ای از ابزارها و تکنیک های بازاریابی سایه می‌اندازد.

گسترش فناوری اطلاعات و دسترسی بیشتر و ارزان‌تر به ابزارهای دیجیتال باعث شده است که اتوماسیون بازاریابی به عنوان فرصتی ارزشمند در اختیار تمام کسب و کارها (مستقل از حجم و بزرگی آنها) قرار بگیرد.

می‌توان گفت اتوماسیون بازاریابی، بخش مهمی از تحول بازاریابی است که در پاسخ به تغییرات جدید بازار و افزایش قدرت چانه‌زنی و اطلاعات مشتریان به وجود آمده است.

اتوماسیون بازاریابی چیست؟

Marketing Automation استفاده از نرم افزاری است که به طور خودکار کارهای تکراری که اغلب زمان زیادی صرف آنها می شود، مانند پیگیری ایمیل، کمپین های قطره ای (Drip Campaigns) و آگهی های شبکه های اجتماعی را انجام دهد. نرم افزار اتوماسیون بازاریابی این وظایف را انجام می دهد و به صرفه جویی در وقت و پول کمک می کند که در نهایت منجر به موفقیت کسب وکار می گردد. 

رابطه اتوماسیون بازاریابی با بازاریابی دیجیتال

ابزارهای اتوماسیون بازاریابی کمکی برای انجام مراحل بازاریابی دیجیتال بصورت روتین می باشد.

به عنوان مثال، هر جا بحث بازاریابی دیجیتال را می شنوید، احتمالا درباره ایمیل مارکتینگ و حضور در شبکه های اجتماعی هم حرف هایی خواهید شنید.

جالب اینجاست که در بحث اتوماسیون بازاریابی هم دوباره از ایمیل مارکتینگ و حضور در شبکه های اجتماعی صحبت می شود.

اما به خاطر داشته باشید که اتوماسیون بازاریابی با هدف اتوماسیون فرآیندهای بازاریابی در داخل کسب و کار است.

به عبارت دیگر، پس از اینکه مشتریان راغب ایجاد شدند، اتوماسیون بازاریابی و فروش به ما کمک می کند تا آنها را به مشتری تبدیل کنیم و البته بعد هم، مشتریان را حفظ کنیم و وفاداری آنها را افزایش دهیم.

این در حالی است که دیجیتال مارکتینگ با هدف ایجاد مشتریان راغب انجام می شود.

مزایای اتوماسیون بازاریابی

چندین مزیت آشکار برای استفاده از ابزارهای اتوماسیون بازاریابی وجود دارد. براساس آمار 75% از پاسخ دهندگان موافق هستند که صرفه جویی در زمان بزرگترین مزیت نرم افزار اتوماسیون بازاریابی است. جالبتر آنکه از هر 5 نفر، 4 نفر از پاسخ دهندگان قادر به افزایش فرصتها و سرنخ ها  از طریق اتوماسیون بازاریابی هستند و همچنین اکثر آنها شاهد افزایش مبادلات بودند. هنگامی که نرم افزار اولیه راه اندازی می شود، اتوماسیون به صورت خودکار است، اما می تواند براساس آنچه که برای کسب و کار بهتر است، پالایش شود. نرم افزار اتوماسیون بازاریابی به شما اجازه می دهد :

• ارتباطات مربوط به تمام پایگاه داده مخاطبان خود را شخصی سازی کنید.
• اقداماتی را که یک ایمیل، شماره تماس، یا سایر اقدامات را ایجاد می کنند یا مورد نیاز خواهند بود را انتخاب کنید.
• فرصت ها را بدون هیچگونه تلاش اضافی پرورش دهید.
• اهداف کوتاه مدت و بلندمدتی که برای کسب و کارتان مهمترند را انتخاب کنید و با استفاده از آنها درآمد کسب کنید.
• مبادلات خود را از طریق هدف قرار دادن مشتریانی با بالاترین پتانسیل خرید، افزایش دهید.

یک کمپین بازاریابی که شامل ابزارهای اتوماسیون است شما را قادر می سازد با تمامی کانال ها سازگار باشید و همزمان از فرصتهای خود استفاده کنید. همچنین به شما اجازه می دهد تا فرصتها را از طریق فرآیند چرخه فروش به طور فعال ثبت، طبقه بندی، و پرورش دهید، همچنین  این شانس به شما داده می شود تا فرصتهایی که احتمال بیشتری برای خرید را دارند و مبادلات را افزایش می دهند را بررسی کنید.

اتوماسیون بازاریابی با نرم افزارهای CRM

در گذشته نرم افزار CRM تنها برای ثبت اطلاعات مشتریان و به عنوان یک نرم افزار عملیاتی در واحد فروش استفاده می‌گردید. اما با اهمیت یافتن بحث همکاری بین تیم‌های بازاریابی و فروش و افزوده شدن امکانات اتوماسیون بازاریابی به آن، کاربردهای این نرم افزار بسیار گسترده‌تر شده است. نرم افزار CRM نه تنها اطلاعات مهم تجاری را ثبت می‌نماید، بلکه با پردازش و ارائه گزارشات تحلیلی به کشف الگوها، ارتباطات مهم و فرصت‌های فروش جدید کمک می‌نماید. مراحل اصلی فرایند بازاریابی در نرم افزار CRM به صورت زیر می‌باشد.

1. ایجاد کمپین
2. تعیین مشتریان هدف
3. تعیین محصولات و پیشنهادهای مورد نظر
4. تعیین بودجه کمپین
5. طراحی پیام
6. ارسال پیام به مشتریان
7. دریافت پاسخ از مشتریان
8. اندازه گیری نتایج و بازدهی کمپین
9. محاسبه نرخ بازگشت سرمایه

نرم‌افزارهایی برای اتوماسیون بازاریابی

برنامه‌های کاربردی زیادی برای اتوماسیون بازاریابی وجود دارد، اما در این‌ بین ابزارهای ارسال ایمیل و تولید سرنخ فروش از رایج‌ترین نرم‌افزارها هستند.

روش‌های زیادی برای استفاده از ایمیل در اتوماسیون بازاریابی وجود دارد:

ارسال پیام‌های خوش‌آمدگویی

هدفگیری مجدد برای محصول

یادآوری تکمیل سبد خرید

پیشنهاد محصولات بر اساس علایق و جستجوی کاربر

و ...

این‌ها تنها بخشی از کارآیی ایمیل مارکتینگ در اتوماسیون بازاریابی است. بسیاری از شرکت‌ها برای دریافت بازخورد محصولاتشان از اتوماسیون بازاریابی استفاده می‌کنند . این کار را می‌توان به روش‌های مختلفی مثل برگزاری نظرسنجی یا درخواست ارسال مستقیم نظرات، انجام داد. اطلاعاتی که از این طریق به دست می‌آید در ایجاد تغییرات بسیار ارزشمند است. استفاده از این اطلاعات، قطعاً در بلند مدت سود شرکت را افزایش می‌دهد.

همچنین، ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی شده نه تنها سود بیشتری نسبت به ایمیل‌های معمولی برای شرکت به ارمغان می‌آورد، بلکه در تولید سرنخ‌های فروش تأثیر به سزایی دارند. بر اساس گزارش Marketo، بیش از ۵۰% سرنخ‌های فروش آماده‌ی خرید نیستند، همچنین بیش از ۸۰% سرنخ‌های جدید، هیچ‌وقت خرید نخواهند کرد. هدف از استفاده از اتوماسیون بازاریابی این است که در زمان نیاز مشتری، چیزی با ارزش در اختیار او قرار دهیم. این کار احتمال نرخ تبدیل را به طرز چشمگیری افزایش می‌دهد. پرورش مؤثر سرنخ‌های فروش، باعث افزایش ۵۰ درصدی کاربران مستعد خرید، با ۳۳% هزینه‌ی کمتر می‌شوند. همچنین سرنخ‌های پرورش‌یافته، نسبت به باقی مشتریان، خریدهایی با حجم بیشتری انجام می‌دهند.